前回はBtoBマーケティングで行う具体的な施策と手法をご紹介しました。
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BtoBマーケティングにおいて行う施策は、見込み顧客一人ひとりに合わせて個別のアプローチをしようとすると膨大な時間と労力が伴うため、見込み顧客へのアプローチの効率化を意識する必要があります。
そこで今回は具体的に自社の売り上げアップにつなげるために、BtoBマーケティングを効率よく行うために活用できるツール「MAツール」のメリットやBtoBマーケティングにMAツールが有効である理由、BtoBマーケティングにおけるMAツールの選び方をご紹介いたします。
１．MAツールを導入するメリット
そもそもMAツールとは、マーケティングに関する「集客」や「販売促進」、「顧客管理」などの顧客獲得に必要とされる一連の業務を自動化・連動化させて行う取り組みを支援するツールです。
MAを活用すれば、従来行われてきたマーケティング活動の工数を大幅に省き、確度の高い見込み顧客の情報を、営業へスムーズに連携することができます。
MAツールを導入するメリットは下記があげられます。
1-1.見込み顧客のニーズに合わせて効率的にアプローチできる
MAツールを利用することで見込み顧客の属性や行動などの情報を管理し、見込み顧客の興味・関心に合わせてアプローチできます。
見込み顧客とのコミュニケーションのフローを仕組み化し、メールの送信や資料の送付といったアクションを自動化することができます。
1-2.営業生産性を高められる
HPに訪れた回数や時間、メルマガを開封しているか、メールや電話など顧客とどんな手段でコミュニケーションを取ったか、どんな会話をしたか等の情報をMAツールに蓄積することが出来ます。
何度もHPを訪れていたり資料をダウンロードしている顧客には、関心のある商材に対してのより細かなアプローチを、一方まだそこまで関心が強くない顧客にはメルマガの定期的な配信や広告の表示といった長い目で見たアプローチを行う、など顧客のステージに合わせた効率的なアプローチが可能です。
1-3.人力でおこなうべきことに注力できる
見込み顧客のステージや属性ごとで異なる配信メールの設定や、広告のキャンペーンごとの効果検証、よくある問い合わせに対する返信など、習慣化されている作業をMAツールで自動化できます。
これまで手動で行われてきた膨大かつ複雑なマーケティングプロセスをMAツールで担わせることで、限られたリソースをより有効に使うことができます。
1-4.顧客への迅速な対応が可能になる
マーケティングのプロセスごとに別々のツールを使用している場合、それぞれのプロセスにおけるデータが独立しがちで、一元的な管理につながりにくいという課題がありました。
MAツールは見込み顧客の獲得から育成・管理までひとつのツールで行えるため、見込み顧客へのより迅速な対応が可能になります。
また、見込み顧客の情報を一括して管理することで、アプローチができていなかった見込み顧客の漏れもなくなり、機会損失のリスクを減らせます。
２．BtoBマーケティングにMAツールが有効である理由
なぜBtoBマーケティングにMAツールが有効なのか、現状を踏まえてご説明いたします。
2-1. 自社製品が認知されない限り、検討してもらえなくなった
こちらの記事でもご紹介したように、顧客の行動範囲は大きく変化しました。
BtoBマーケティングとは？概要や成功ポイントをご紹介
→2-1.顧客の行動範囲の変化
「営業担当者に売り込みを受けてからサービス・製品を知る」という購買行動ではなく、顧客自らウェブサイトを使って情報収集をし、購買へとつなげる流れが出来ています。
顧客は自社にニーズが生まれたらすぐに情報収集を始め、営業と接する前に一通りのリサーチを終えます。
MAツールを使えば、多くの見込み顧客が共通して求める情報をコンテンツ化して公開したり、資料請求をした顧客にメルマガを送って継続的なコミュニケーションを取ったりと購買意欲が高まった見込み顧客を絞り込んでアプローチできます。
2-2. リードの中長期的な育成が求められるようになった
近年のBtoBマーケティングの基本戦略は「リードジェネレーション」によりリードを生み出し、「リードナーチャリング」でより商談化を促す仕組みを取る戦略が主流となります。
- リードジェネレーション：リード獲得を生み出すためのマーケティング・営業手法
- リードナーチャリング：獲得したリードにアプローチし、リードから商談を呼び込むためのマーケティング・営業手法
リードが一定量供給されなければ、リードへのアプローチも費用対効果が高いものにはなりません。一方でリードだけがたくさんあっても、一括でアプローチできる方法が確立できていなければ、場当たり的な営業対応になってしまい、こちらも費用対効果が高いものにはなりません。
これらの手法をマーケティング担当者が手動で行う場合膨大な時間と工数・手間がかかってしまいます。
MAツールを使えば、この２つの手法を自動化することが出来るようになり、効果的なマーケティングを行うことが出来るようになります。
３．BtoBマーケティングにおけるMAの選び方
3-1. BtoBに最適な仕様か
BtoBマーケティングは、比較的少ないリードに対し、膨大なデータを蓄積し、分析することを前提としたシステムが求められます。
商材が高額である上に決裁者にまでアタックする必要があることから、決断には時間がかかるため、中長期的な視点でのマーケティングを行う必要があります。その際に対応した履歴を残したり、長期間でのフォローアップが自動で出来る等必要な要件をしっかりと整理する必要があります。
3-2. 目的に応じた機能があるか
MAツールは様々な機能があり、製品によって実装されている機能や目的、サービス内容、サポート内容まで多岐にわたります。
マーケティングをするうえで自社が一番大事にしたいことは何か、どのフェーズを一番強化したいのか（https://blog.css-net.co.jp/entry/2022/07/07/123719 参考）などに注目して機能を一通り見比べ、自社のMAツールの導入目的を満たしてくれるものを選びましょう。
また、MAツールの導入だけでなく、今後ビジネスが発展するにあたってほかのツールと連携できるかも考えることも重要です。マーケティング担当者だけでなく、営業担当者も使っていく可能性がある場合はSFAとの連携などを見据えると良いでしょう。
3-3. 名刺管理ツール、SFA、CRMなど、先に導入しているツールと連携できるか
3-2で今後扱う可能性があるツールと連携できるかを見据えると良いと述べましたが、現時点で導入しているツールと連携できるかもしっかりと検討することが望まれます。
従来のツールと連携できない場合、MAツールを導入することで業務がかえって非効率になるということはあってはなりません。
そのため、「従来のツールとＭＡツールを併用する」「従来のツールを一新し、ＭＡツールにすべて移行・統合する」「一部のデータをＭＡに移行、連携する」といった導入後の運用についてあらかじめ検討したうえでＭＡツールの選定をすることが望ましいです。
４．最後に
ここまでではMAツールのメリットやBtoBマーケティングにMAツールが有効である理由、BtoBマーケティングにおけるMAツールの選び方をご紹介いたしました。
こちらの資料ではMAツール「HubSpot」を例に、より詳しいデジタルマーケティングの課題解決策をご説明しております。
ぜひご参照ください！
次回はスタートアップや新規事業部門のマーケターに多い「ぼっちマーケター」に視点を当てて、ぼっちマーケターが直面する課題から最適なMAツールをお伝えいたします。
